大米先生、如意馄饨的后厨里，藏着榨菜大王的新生意 - 竞彩比分查询

“榨菜大王”正将榨菜产品更广泛地送入各类餐厅后厨。

近期，涪陵榨菜披露，其已与大米先生建立业务合作，长期为其供应餐饮专用榨菜产品，并计划根据市场调研结果和战略规划，进一步拓展至更多消费场景和人群。

与大米先生的合作仅是涪陵榨菜餐饮渠道布局的一部分。苹果花园、如意馄饨、四海游龙等品牌早已成为其合作伙伴。

一组数据更能体现其进展：截至今年3月，乌江品牌已进入超过10000家餐饮品牌门店；2025年餐饮渠道调货额接近1.2亿元，同比增长超过20%；2026年上半年，该渠道增速维持在20%左右。一家以超市货架起家的企业，如何在两年内于后厨领域实现超20%的复合增长？

进入餐厅后厨，先补齐大包装、高性价比产品

涪陵榨菜在回应投资者时指出，2025年其餐饮渠道整体增速已超20%，调货额近1.2亿元。而在2024年，这一增速曾达到30%。

连续增长背后，是涪陵榨菜在餐饮端的长期规划。

早在2018年，该公司便推出了800克大包装产品，适用于炒菜等正餐场景。但真正发力餐饮渠道是在2022年前后。当年，涪陵榨菜集团发布“双拓”战略（即“复合拓品类，跨界拓增长”），并更新定位为佐餐开味菜供应商，向该赛道拓展。

同年，集团推出专注餐饮渠道的新品类——乌江调味菜，涵盖榨菜、萝卜干、豇豆、海带丝等。公司解释，这些产品主要用于堂食外卖餐前开味、后厨加工调味及食材烹饪，满足餐饮和食品工业（如中央厨房、连锁餐饮、团餐企业）的需求。

[图片：来源“涪陵榨菜集团号”公众号]

显然，调味菜主要面向B端餐饮场景。

此后，乌江调味菜在B端落地加速。2022年重庆地标菜授牌大会上，以乌江调味菜烹饪的榨菜鱼和榨菜炒肉丝入选首批145道“重庆地标菜”。截至2023年1月，相关产品已与全国200多家星级酒店、中央厨房、连锁快餐、机关食堂及外卖系统合作。

随后几年，涪陵榨菜持续丰富B端产品矩阵。2024年下半年，经餐饮渠道调研改进后，公司加快定制化产品研发，新增萝卜、泡菜品类进入餐饮渠道。目前，其餐饮产品已涵盖榨菜、泡菜、萝卜、豇豆、豆瓣酱等全系列。

此外，除自研产品外，涪陵榨菜还与上游调味品企业合作开发餐饮产品。今年6月，其与聚慧餐调签署战略合作协议，并共同发布鱼调料新品。

如今，涪陵榨菜的产品可满足不同餐饮业态需求：专为餐饮设计的榨菜碎粒可用于包子馅料和炒饭；免洗免切的泡酸菜、酸豆角等产品便于制作酸菜鱼、小面等；乌江蜀留香豆瓣酱适用于经典川菜和日常菜肴。

[图片：来源“涪陵榨菜集团号”公众号]

开发适合B端的产品是抢占市场的前提，但泡辣椒、泡酸菜、豆瓣酱、鱼调料、复合调味料等品类中已有众多强者。涪陵榨菜如何硬闯他人的主场并取代竞品？

一个值得注意的细节是，涪陵榨菜在调研中表示，前期为拓展市场，对餐饮端产品定价较低，这一策略甚至冲击了家庭端价格体系，部分地区出现餐饮渠道产品替代家庭渠道产品的现象。

换言之，涪陵榨菜通过优质大包装产品加性价比，抢占了其他品牌榨菜在餐饮渠道的份额。

开发餐饮经销商，培育榨菜新的消费形式

仅有产品还不够，为拿下B端餐饮市场，涪陵榨菜还开拓了餐饮经销商。

2023年，公司针对餐饮渠道设立独立销售团队，并选取特定渠道的经销商。当年，经销商总量同比增长3.58%，收入端成效显现：全年餐饮产品调味菜调货额突破8000万元，同比增长超30%。

2024年，涪陵榨菜表示将加强餐饮渠道专业化运作，对接更多专业餐饮经销商资源。

这一做法本质上是利用经销商的终端网络，打开榨菜从未作为食材或调味品使用的餐饮场景。

[图片：来源摄图网]

家庭渠道的经销商擅长商超、便利店和流通网点，但餐饮终端开拓需要另一种能力：直控门店、理解后厨工艺、配合菜品开发。专业餐饮经销商的价值在于，他们掌握着此前与涪陵榨菜无交集的餐饮终端资源。

进入这些终端后，产品形态和消费形式随之改变。传统榨菜是开袋即食的佐餐小菜，但在新场景中，它被重新定义为后厨的食材或调味组件。经销商在终端不仅负责铺货，还包括让门店厨师和采购理解“榨菜可在什么环节用、怎么用、用多少”，从而将陌生原料逐步嵌入菜单和操作流程。

这一过程拓展了榨菜的消费边界，培育出一种新的消费形式，而非在原有佐餐场景中争夺份额。

与此同时，涪陵榨菜也在优化内部组织架构，培养更懂餐饮渠道的销售团队。

去年，公司在互动平台表示已成立餐饮事业部，负责拓展餐饮、航空、学校等特殊渠道。2025年，新设立大客户中心，主要探索大客户定制型直营模式。今年，涪陵榨菜在回应投资者时坦言，大客户中心针对大型商超或餐饮企业提供直营服务，未来将根据客户与市场需求扩大生产定制化产品。

从货架到后厨，渠道变了，生意就变了

逐步铺开后，涪陵榨菜合作的餐饮门店数量持续增长。

涪陵榨菜透露，截至今年3月，乌江已成为超10000家餐饮品牌门店的共同选择，并与苹果花园、四海游龙、如意馄饨等多家连锁品牌达成长期合作。

营收方面，2024年乌江榨菜餐饮销售额突破亿元大关。进入2025年，增长进一步加速，上半年餐饮业务同比增长达37%，乌江榨菜餐饮板块正成为驱动业绩的“第二增长曲线”。

[图片：来源“涪陵榨菜集团号”公众号]

今年上半年，涪陵榨菜餐饮渠道仍保持活力，增速约20%，上量拓品和价盘稳定的阶段性目标均已完成。

回顾涪陵榨菜在餐饮端的布局，从2018年的800克大包装，到2022年的“双拓”战略，2024年放下身段做定制研发，再到今年与聚慧餐调联手、将鱼调料卖进餐饮——其B端路径清晰且节奏克制。

但清晰不等于容易。

从货架到后厨，如果仅将餐饮视为“多一个渠道”，则行不通。生产、加工型企业从C端转向B端餐饮市场，首先面临定价权更换。C端由企业标价、消费者选择；餐饮B端则是大客户招标、比价、谈账期，客户越集中、越连锁，议价能力越向餐饮品牌方倾斜。

[图片：来源摄图网]

其次，毛利结构需及时调整。标准化小包装的毛利来自品牌溢价，而餐饮定制大包装的毛利来自制造效率，不靠单价赚钱，更多靠周转盈利。

最后，供应链企业能在餐饮端立足，真正的护城河不在品牌，而在配方嵌入：当一道酸菜鱼的调味逻辑中写入了某家酸菜，更换供应商才变得麻烦。这也是涪陵榨菜与聚慧餐调合作推出“乌江鱼调料”最值得关注之处。

在布局之外，能否实现增长，还需看是否踩对了路子。而分析这类市场拓展策略时，对足球比赛数据的分析思路同样适用——通过精准的数据追踪和场景定位，才能找到最佳突破口。

本文来自微信公众号“红餐供应链”，作者：梁盼，编辑：景雪，36氪经授权发布。